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從熱播三國諸葛亮、龐統看營銷與銷售

發布日期:2018-04-20 作者:螞蟻新城 點擊:

新疆線纜指出:營銷策略在激烈的市場競爭中作用越來越大。然而企業的產品同質化卻越來越嚴重,在這種現實市場條件下,大量的企業不斷變換自己的銷售策略:概念營銷、滲透 營銷、整合營銷、水平營銷等等不斷推陳出新。如此眾多的營銷概念與理論的不斷出現,作為每天被繁雜事務纏繞的企業經營人士,如何在這些概念中把握營銷與銷 售的核心,就顯得至關重要,免得被這些不斷推出的概念迷失了自己!


    作為咨詢一兵,真感覺自己就是如何努力也趕不上理論變換的速度!索性不去管那些復雜的理論了,在一次翻看《三國演義》發現無論才學、名氣、起步階段都沒有 任何差別的諸葛亮與龐統恰恰應用了不同的策略,Z后的效果出現了巨大的差異!其中道理部分與我們企業現階段的經營有點雷同,所以便記下來,希望同樣能為讀 者提供一些價值。


    在群雄并起,戰火紛亂的三國。欲圖霸中原的各家諸侯都想盡一切辦法搜羅天下賢才為己所用;各路賢士也擇主而仕,也期望建功立業、青史留名。就在這需求方是 求賢若渴的條件下,我們看到并不是有經緯之才就必然能夠發揮價值。諸葛亮與龐統號稱伏龍、鳳雛,在劉備誤走水境莊時,司馬隱士鄭重推薦“二得其一,可安天 下”??匆姰a品品質一致,同時起步一致,品牌影響力一致。接下來我們看看這兩位名士由于采取了不同的策略,卻得到了不同結果。(補充:徐庶、孟廣平、白廣 元與兩人都是好友)。


    第一階段:


    諸葛亮在平時就抱膝自比管、樂。(這是個信號,諸葛亮在擇主而仕,只是沒有合適明主,感嘆管樂之才不能得到發揮。這就給徐庶走馬薦諸葛提供了基礎),而這 個階段沒有看到龐統有任何動作,估計不知在那座寺廟擺龍門陣吧。


    第二階段:


    司馬名士對劉備的同時推薦。這個階段兩人沒有任何區別。


    第三階段:


    徐庶仕劉備,在母被曹操所虜后不得不轉投曹營,臨走前走馬薦諸葛。而這時在劉備心里還沒有伏龍與鳳雛任何認識差別。


    司馬再薦名士。這時諸葛有些許優勢但不明顯。



   第四階段:劉備前兩顧茅廬與龐統給曹操獻連環計到見劉備前。


    在這個階段,我們就可以看到諸葛亮的高明之處。不僅動用了自己的朋友、兄弟、書童,Z后連老丈人都用上了。我們在這兩次中,看到的是不斷給劉備加強認識的 過程,不斷提升劉備期望值的過程,充分吊起了劉備的胃口。一個個人物的出場安排的極為合理,有其僮、有其弟、有其丈、有其友個個談吐不凡,見解獨到。


    而在這時,龐統卻采取了事件營銷的方式,先給未來的客戶主動干了很多活,并且出手不凡。雖然在整個赤壁之戰中是具有決定性的一個環節。需要強調的是,這個 功績劉備與孫權都是了解的。但在客戶(劉備與孫權)看來不是戰略的部分,僅僅是赤壁戰役的一個環節,一個步驟而已。延伸可認為做事能力的體現而非做勢、做 局的戰略能力,而大賢一定首先是戰略謀劃能力。更令人意外的是,龐統恃才在孫權處吃了閉門羹后,竟然沒有好好總結。好好利用一下魯肅與諸葛亮的推薦信,給 自己造勢,提升客戶的期望值。大大的不智呀!


    第五階段:劉備三顧茅廬與張飛薦龐統


    在諸葛亮與劉備的Z后一次交流中,首先假裝睡覺,之后又吟詩,寬衣一系列的過程后才見到劉備。Z后提出了“隆中對”的三分天下的戰略謀劃,一舉博得劉備的 青睞。


    而龐統卻采取了半日處理積壓三個月的案件這種小事來體現自己的才華,如果不是張飛經過了多年的歷練,不如剛出世那般莽撞,說不定就會出現“第二次鞭打督 郵”。雖然終有了出頭之日,卻沒有給劉備留下什么特別的感受,在此之后一直沒有成為劉備所倚重的名士。


    從這五個階段的處理方式,我們可以看到兩大名士由于采用了不同的策略,不同的手段,Z后的結果出現了極大的差別。如果用營銷與銷售觀點來看待。我們發現諸 葛亮采用循序漸進的方式,步步深入,不斷給客戶(劉備)提供信息,不斷從客戶(劉備)哪兒獲得信息,不斷吊起客戶(劉備)的期望值,Z后通過《隆中對》的 Z后一擊,成功完成整個過程。而龐統呢,在整個過程中基本都是以自己為中心,他也主動的去推介,也出手不凡,每擊必中,可是他沒有統籌安排這個過程,沒有 利用可以利用的資源,沒有獲取客戶(劉備)Z切實的關注點,所以效果自然大大折扣,甚至還出現了被孫權趕出的局面。


    不論營銷還是銷售,都是一系列的過程,只有在過程前提下,整合利用資源,不斷的與客戶進行信息交互,在此前提下不斷謀勢、造勢、蓄勢充分調動客戶的期望, Z后通過的成交促進達成與客戶的交易。這算是各引子,大家一定會在這個引子后得出更多的感悟!

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