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線纜企業如何從承包制向大客戶制轉變

發布日期:2018-03-26 作者:螞蟻新城 點擊:

新疆線纜指出:戰略就是選擇,戰略就是定位。好的戰略戰術能使企業擺脫困境,起死回生,制勝千里。美國次貸危機引發的全球金融風暴給在螺旋中曲折前行的線纜企業敲響了警鐘--不從思維上轉變觀念,不從營銷層面研究解決問題的方法,企業很難在發展的道路上越走越遠,甚至有瀕臨破產倒閉的危險。且聽線纜網為您分解:

 

     一、線纜行業面臨重重壓力


  據不完全統計,目前我國各類電線電纜生產企業達7000余家,行業生產規模無序擴大,設備利用率不足一半,企業利潤下滑,眾多企業保本或微利經營。


  此外,銅、鋁等原材料價格的巨幅波動是造成電線電纜行業平均利潤率下降的主要動因。


  據了解,原材料價格每上漲5%,相對利潤就減少4%。因此,2007年開始至2008年上半年隨著線纜行業原材料價格的持續走高,企業大量購進了銅鋁等原材。但金融危機的爆發致使大宗商品和有色金屬價格一路走低,加之出口的影響,使企業高位套保的原材料短時間內很難消化,企業資金鏈非常吃緊。


  同時,線纜行業假冒偽劣現象十分嚴重,劣質電線電纜充斥著渾濁的市場,非標產品也屢禁不絕。產品附加值低、產品同質化日趨嚴重、低價競爭愈演愈烈、缺乏品牌領導力、粗放式的營銷管理模式等問題都是不爭的事實。


  而產品的需求方,在選擇線纜產品及簽訂合同時,都設置層層門檻,讓線纜企業陷入不能自拔的漩渦。據業內人士透露,一般而言線纜行業的供銷合同存在三方面不利于線纜企業方的弊?。阂皇呛炗喌暮贤?,由于種種原因(如金融危機取消訂單,合同終止),未能執行,導致電線電纜企業貨源大量積壓,造成巨額虧損。二是線纜供銷合同,多采用"閉口合同",這種合同,需求方不承擔任何原材料漲價的風險。(由于生產上的特點,電線電纜生產企業從投標、中標,到組織原料、生產和交貨,周期大致為1~2個月到24個月不等。由于時間太長,期間材料的價格風險是任何企業都無法承受的。)三是付款方式不合理,目前國內仍普遍采用"1-8-1"的付款方式,甚至還有采用"1-4-4-1"的,這給線纜企業流動資金周轉增加了額外的難度。


  合同不平等、付款方式不合理,再加上原材料波動幅度太大,導致原本技術含量要求不高,"料重工輕"的低附加值的線纜企業不堪重負,流動資金大大縮水,企業財務狀況陷入僵局。


  這時,很多企業把工作重心轉到營銷工作上來,希望通過改變營銷模式和策略來提升企業的業績,從而使企業盈利能力有大幅度提高。但是許多企業都沒有根據自己的實際狀況和特點來制定相應的銷售策略和模式,導致企業走了更多彎路,企業成本不降反升。 


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